CROSS TALK #01 入社1～3年目の
若手社員によるクロストーク 一人ひとりの個性が、
仲介営業の介在価値になる。

参加者

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足立

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北岸

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都築

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高坂

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岡部

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田中

Q：内定から入社3年の成長環境とは？

東洋不動産では、内定後から入社2年目までの若手に受けていただく研修制度が整えられています。3年目以降は営業目標を持ちますが、引き続き先輩社員からフォローされながら仕事を学ぶことができます。入社前後の不安を払拭し、どのようにキャリアを築くかを考える切っ掛けを提供する内定者研修。必要なビジネスマナー、不動産知識と共に、東洋不動産として求められる「考え行動する習慣」を身につける1年目の研修。そして物件のご案内や交渉、メイン担当として契約を主導する能力を獲得する2年目以降の研修。これらを通じて先輩たちは一人前の仲介営業へと成長してきました。今回、入社1〜3年目の若手社員に集まってもらい、入社した理由や研修を受けて感じたこと、そしてこれからどんなビジネスパーソンを目指していきたいかを話してもらいました。

Q：東洋不動産で仲介の仕事をしようと決めた理由はなんですか？

都築
私は就活中、「自分の介在価値を感じられる仕事かどうか」という軸でいろいろな会社を受けていました。その中でも、面接が最も印象深くて、社風もマッチしそうだと感じたのが東洋不動産でした。一次面接では「なんでも聞いてね」とフランクに言ってくださったので、つい質問攻めにしてしまって（笑）。気づいたら30分以上経ってました。でも全ての質問に真正面から答えてくださったので、すごく安心したんです。
田中
分かります。入社前に面接以外でも先輩の方々と話す機会を設けてくださったんですが、皆さん取り繕わずに本音で話してくれたのを感じました。不動産業界には当時「常にライバルと競い合って疲れちゃいそう……」なんて先入観があったんですが、ここはアットホームな会社だなって。
岡部
私は元々建物が好きだったので、大学で建築を学んでいました。でも、新しく建物を作るより、今ある建物を届けるほうが、これからは必要とされるのではと思って営業への挑戦を決めました。仲介営業は経営者の方と会話することが多いので、どうせ挑戦するなら一番面白そうなところを選ぼうと思って入社を決めました。
北岸
そうそう、建物とか不動産ってこの先もずっと必要とされそうですもんね。私が就活の軸に置いていたのは、社会が変わっても必要とされるスキルを得られるかどうかでした。衣食住に関する業界ならこれからも必要とされるだろう、しかも不動産仲介は最もやりがいがありそうだと思ったんです。今年で入社3年目ですが、ニーズという面でもやりがいという面でも、この考え方は正解だったと思います（笑）。
足立
しかも不動産って、取引の金額も大きいですしね。私が一番魅力に感じたのはそこです。不動産の仲介営業、特に東洋不動産は会社同士の取引を仲介するので、規模の大きな取引に関わるやりがいがありそうだな、と思ったんです。今は数十億円もの取引をまとめたりもするので、狙い通り刺激的な仕事ができています。

Q：研修で学んだこと・得られたことはありますか？

岡部
入社前から2年目まで、研修が盛りだくさんですよね。私もまだ2年目なのでまだまだOJTの真っ最中です。1年目はビジネスマナーや不動産の業務知識をしっかりと学んで、社会人としてずっと役に立つスキルを身につけました。何より、「自分で考え、行動する」という姿勢が身についた気がします。今は知識だけでなく、経営層を始めとするお客様とのコミュニケーション方法などの技術を先輩に同行させてもらいながら学んでいます。皆さんはこれまで受けてきた研修で一番「これは勉強になるな！」とか「役に立つぞ！」って感じたものは何ですか？
都築
私はまさに1年目として基礎を学んでいるところなんですが、その中では自分の個性というか、コミュニケーションのタイプや考え方の癖を客観的に知れたのが印象的でしたね。自分で言うのは恥ずかしいんですが「素直」と「情熱的」というタイプでした。客観的にどんなタイプなのかを知れたおかげで、お客様とどのようにコミュニケーションを取るべきかが分かるようになりました。もちろんお客様がどんなタイプかにもよるのですが、基本的には変にカッコつけるよりも素直さをそのまま押し出せばいい、とはっきりと分かったので、初対面の人とのコミュニケーションでも悩むことは減ったような気がします。
田中
私もコミュニケーションタイプの診断結果が印象に残ってます。自分で外交的なのは気づいていましたが、楽観的だと言われたのが意外だったんで。でも確かに同期に「ポジティブだね！」と言われることはあります。この診断結果に合わせて、一人ひとり指導方法を調整するのがうちの教育方針、と聞いたことがあります。
高坂
「ジブン取説」ですね！懐かしいな〜。私のタイプは素直で真面目、という診断結果でした。このタイプを武器に、社内外に関わらず信頼されるような仕事をしていきたいと思えるようになりました。最近はプライベートで街を歩いているときも、なんとなくビルとかの物件に注目してふと我に返り、「真面目だなあ」と思いました（笑）。さらに、仕事につながるような人脈を作りたいと考え、先週は業界の人が集まるフットサルに参加してきました。
岡部
真面目ですね！プライベートでも仕事の事を考えて行動してる。でも、指示されたとかじゃなくて、高坂さん自身が楽しんでるみたいでいいですね。
田中
私が「ジブン取説」に加えて研修で印象に残っているのは、建物がそれぞれ持っている特徴はデータだけでは分からない、という奥深さです。駅から何分で、広さが何平米で、こんな設備があって、というデータも、もちろん大切です。しかしそのデータをただ並べるだけなら誰にでもできます。どんな目的でお客様はその建物を購入するのか、そのためには何が知りたいのか、どのように伝えれば分かりやすいかを考えるのが大切。もちろん大変だけれど、それが不動産仲介営業の価値でもあるな、と。
北岸
2年間OJTを受けさせていただき、多くの先輩達から様々なことを教えてもらいました。一通り仕事の流れを理解しましたが、何よりも「先輩によって全く仕事の進め方や考え方が違う」という多様性を知ることができたのが、自分にとって大きかったです。私も自分に合う仕事の進め方やコミュニケーション方法を選んでいいんだ、と自信がつきました！正直、まだまだ分からないことは多いです。でも10年目や15年目の先輩方も「私も勉強中だよ」と言うくらい不動産仲介という仕事は奥深そうですし、この先もずっと成長し続けられそうだと思うとワクワクしますね。

Q：印象に残っている仕事はありますか？

都築
私は1年目で、これから印象に残る仕事をしていきたいと思っています。先輩たちの仕事が聞きたいです！
足立
私は去年、入社2年目の7月に先輩から2つの案件を任せてもらい、成約できた仕事が忘れられないですね。その先輩がコロナで入院して銀行への対応ができない、というのが私に任されるきっかけでした。それでも私を選んでいただいたという期待に応えたいという気持ちでがむしゃらになって。周りの先輩たちのアドバイスもいただいたおかげで、なんとか成約できました。やっぱり性格診断はあっていたな、と改めて思いましたね。
北岸
仲介営業って、自分の商品を持っていないんです。だからこそ、物件を売る人と買う人の間に立って、取引を成立させるためにニーズを引き出したり、創造的な観点で新しい提案を行なったりと営業自身が意志を持ってコミュニケーションを取ることが価値を生む。この考え方や誇りを持って日々お客様と向き合う先輩たちがいるから、自分もそうなりたいと思えるんですよね。
岡部
先輩の商談に同行させていただく中で感じるのは、本当に人それぞれ仕事の進め方が違うな、ということです。北岸さんもおっしゃっていたような「どのように取引を成立させるか」という過程に営業一人ひとりの個性が光っている、といつも感動しています（笑）。許される限りローキャリアの立場をフル活用して、全ての先輩たちの商談についていきたいとすら思っています。

Q：今後のビジョンはありますか？

岡部
経営者と直接やり取りを行なう機会が多いのがこの仕事の醍醐味だと思います。その中で私は不動産だけでなく経営や経済など幅広い知識を身につけ、経営者の方々から「とりあえず岡部に聞いてみよう」と頼られるような存在になりたいと思います。
高坂
研修で明確になった「素直」「真面目」という強みは、学びを抵抗なく受け入れられることだ、と捉えています。だから様々な先輩と一緒に経営者のお客様のもとに行って、コミュニケーションの方法を取り入れ、オリジナルの営業スタイルを確立していきたいなと思います。
北岸
高坂さんと同じで、自分らしい営業を突き詰めていくことが当面の目標です。この仲介営業という仕事は、伝書鳩のように条件をそのまま伝えるのではなく、意志を持って取引をまとめることが大切です。なぜなら、仲介営業は商品を持たず、売主と買主の間に立って契約まで調整をすること自体に価値を感じていただく必要があるからです。研修で100人いたら100通りの営業スタイルがあることが分かりました。そしてお客様に価値を感じていただく方法も100通りあることも分かったんです。「北岸になら任せられる」とお客様に言っていただける営業を目指して、これからも「自分らしい営業」を考え続けます。
足立
私は「ジブン取説」で「いろいろ考えるのではなくとりあえず行動する」ことが向いていると分かりました。そこで、まずお客様にアプローチしてみて、その反応を見てから軌道修正が必要ならする、というスタイルで営業をしています。今期は目標を達成し、一定の結果もついてきているので、この方向性で進化していこうと思っています。
都築
今日、2年目、3年目の先輩たちのお話を聞いて、今受けている研修がどのように業務で役に立っているのかが分かりました。知識を詰め込むのではなく、考え方を型にはめるのでもなく、一人ひとりに合わせた育成方針を定めることで、自分も先輩のように強みを活かせる営業になれる。1年後、2年後、さらに未来の自分がどんな営業になって活躍できているかを考えると、今からすごく楽しみです。