CROSS TALK #02 リーシング事業の立ち上げメンバーによる
クロストーク 顧客を切り拓き、
関係を深めることで、
社内外に新たな価値を
生み出していく。

参加者

堀場さんの顔写真

堀場

岩木さんの顔写真

岩木

太田さんの顔写真

太田

Q：リーシング営業部とは？

2018年10月に発足した新しい営業部です。事業用不動産の賃貸仲介事業とは、「信用力の高いテナント様に入居してもらいたい」「複雑なテナント募集やビル管理を一括で委託したい」といったニーズのあるビルオーナー様と、「新しい支店・事務所を新設したい」「引越しなど移転業務を一括して依頼したい」といったニーズのあるテナント様の双方にサービスを提供しつつ、仲介するビジネスです。

Q：リーシング営業部の立ち上げ経緯は？

岩木
実はもともと三菱ＵＦＪ銀行から、お客様の売買案件以外にも、賃貸案件の相談も多かったのです。ただ、規模のある一部の案件だけを、それも他社のリーシング専業会社へ連携することでお応えするしかありませんでした。
堀場
私は前職でオフィスリーシングに10年携わっていたのですが、同じ仲介でも売買と賃貸では勝手が違います。リーシング用に物件や顧客の情報を管理するシステムを構築しなければなりません。しかも、売買に比べて案件頻度が多く、動きがスピーディなので、リアルタイムの情報更新が必要になるので体制を整えなければならないのです。
太田
ニーズはあったものの、付随的なサービスと考えていました。我が社の中核事業はあくまで売買仲介であって、実績・ノウハウ・ネットワーク・信頼も確立されていますからね。
岩木
ただ、時代の変化のなかで、東洋不動産も進化していくことが必要で、会社としても新規事業を模索していました。社内でもかねてから「リーシング事業」を提案する声が多かったのです。
太田
他にもシェアオフィスやコインパーキング、貸し会議室、民泊などの事業も検討に上がっていたということですが、既存事業との相乗効果を考慮してリーシング事業への本格参入が決定し、2018年5月に準備室が立ち上げられました。
堀場
勝手は違っても、売買仲介と同じ顧客ネットワークを活用できます。そのため、同じ顧客に対して、売買仲介×貸借仲介の相乗効果による価値を提供できるようになるはず。立ち上げは大変ではありますが、将来的に我が社にとっても顧客にとっても意義のある新規事業です。
岩木
私は売買仲介から準備室へ異動し、立ち上げを担当することになりました。ただ、たった2名のスタートで、しかも東洋不動産にはリーシングに詳しい社員はいない状況です。当時、堀場さんはまだ入社しておらず、私は社内に頼るべき人もいないなか、手探りで立ち上げを進めていきました。

Q：軌道に乗せる上での苦労・創意工夫は？

太田
私は立ち上げ補佐として、リーシング事業立上げ最大の課題だった物件情報の収集やデータベース蓄積などの、営業に必要な情報基盤の構築を担当しました。ただ、何が正解かわからず、特にシステム面には苦労しましたね。
岩木
実務経験者がいないなかで入力項目や検索条件などを検討し、システム会社とやりとりして構築を進めていきました。そして、空区画情報を集める営業体制、情報をデータベース化してメンテナンスする仕組み、首都圏賃貸ウエブサイトオープンと、何とかベースはカタチにできましたが、まだまだ。そういったスタートでしたから、オフィスリーシングのスペシャリストである堀場さんの参加は非常に心強かったですね。
堀場
もともと外部にいた私として、東洋不動産は業界で有名ではありますが、それだけに“売買仲介”のイメージが強く、リーシング事業の認知を広げていくことがまず課題だと感じました。仲介ですから、貸し側と借り側の情報をいかに収集できるかが大事。事業として柱にしていくには銀行からの紹介では足りず、認知を広げて情報ネットワークを構築する必要がありました。
岩木
しかも“スピード”が大切です。じっくりと検討する売買と違って、賃貸は決断スピードが速く、特にオフィスの空き物件が少ない都心部では空き物件が出てもすぐに埋まってしまいます。そのスピード感は今でも課題かもしれません。
堀場
世の中・業界への認知は、どうしても時間がかかるもの。そのなかで売上を伸ばしていくために重要になるのが、売買仲介事業との連携です。すでに実績・信頼のある担当顧客において発生したリーシング需要を共有してもらう。そのためにはまず売買仲介の営業の方々と私のリレーションを深めていくことが必要です。普通なら売買を生業にしているなかで、なかなかリーシングの話や情報共有はしてもらえません。しかし、東洋不動産では横のつながりがあり、一体感のある会社なので、徐々に売買仲介営業の紹介による案件が増えてきています。

Q：リーシング営業部の今後は？

太田
膨大な物件情報があるものの、マンパワーが限られているので物件の優先度を明確にしてデータベースを蓄積しています。それとともに広告で認知を広げたり、データを活用した資料作成で受注確度を高めたりするなど営業支援の仕組みを整備していきたいと思います。
岩木
今後、リーシング事業が拡大するにつれて、我が社の顧客ネットワークはどんどん広がっていく可能性があります。と言いますのも、売買とは違ってリーシングに関しては敷居が低く、比較的気軽にご相談いただけるのです。物件の売買となるとオーナー様も慎重に検討されますが、“空室”は喫緊で非常に困られることですからね。
太田
東洋不動産だと銀行経由の信頼できるテナント様が多く、それはビルオーナー様としても安心ですよね。
岩本
そうだね。リーシングをきっかけに、売買のご相談を頂く流れもできてくるはずです。また、売買に比べるとリーシングの取引頻度は高く、お客様と継続的かつ密に関係性を築くことができます。売買をお手伝いしたのち、リーシングで継続的にお付き合いさせていただくなかで、将来また売買の提案につなげていくことも可能です。
堀場
空室をリーシングが埋めることで物件の価値を高め、売買仲介の取引をスムーズにすることもできるでしょう。可能性は大きく、会社にとってだけではなく、社員にとっても新しいやりがいにつながっていくはずです。たとえば、リーシングであればベンチャー企業の顧客も多く、最初は数名規模だったのが、数十・数百名に増えて、上場していくという成長・発展に寄りそっていける面白さがありますよ。